L’Efficacia di un’azione di vendita

durata:

16 ore (2 incontri)

finalità e obiettivi:

La vendita, per essere efficace, deve seguire un percorso strutturato e finalizzato. Questo corso diventa una base utile a migliorare l’efficacia delle proprie azioni e dei propri comportamenti nell’ambito della vendita. In esso si suggeriscono tecniche e metodologie da utilizzare nelle diverse fasi che caratterizzano la creazione di un rapporto commerciale, partendo dalla preparazione del contatto con il cliente fino ad arrivare alla conclusione della trattativa.

OBIETTIVI

• Abituare le persone ad assumere comportamenti efficaci sia per la fase di acquisizione che per quella successiva di “cura del parco clienti”;
• fornire le abilità necessarie per una corretta analisi dei propri clienti abituando il personale di vendita a dare un giudizio strategico su ognuno di loro e a gestire ogni rapporto commerciale tenendo conto delle specifiche esigenze della propria Agenzia;
• sottolineare la necessità di affrontare ogni singola trattativa con un cliente con metodo e con un approccio sempre più professionale sviluppando la capacità di gestire ogni istante del contatto in maniera efficace e mirata.

destinatari:

Figure professionali con responsabilità di gestione di contatti commerciali

programma e contenuti:

La gestione di un contatto commerciale
La capacità di fare consulenza al proprio cliente
La preparazione di ogni contatto
L’incontro con il cliente

Come affrontare l’impatto iniziale con il cliente
Il superamento della barriera dei primi “4 minuti”
La presentazione di se stessi e della propria Agenzia

Come sviluppare l’attività di “indagine”
La fotografia della realtà del cliente
La scoperta delle esigenze
La tecnica delle domande

Come elaborare le soluzioni
Il processo decisionale del cliente
La presentazione delle nostre soluzioni
L’impatto sul cliente

Come gestire le obiezioni
Quando e perché nascono le obiezioni
L’analisi delle obiezioni
Il superamento delle obiezioni

Come pervenire ad un accordo
Le domande conclusive e la definizione dell’accordo
Il “saluto” finale

attestati:

Ai partecipanti sarà rilasciato l’attestato di frequenza. Frequenza minima richiesta 80% delle ore previste